德杰仕石化（北京）有限公司

中心区域代理申请表

A、个人信息 No：

申请人姓名：	性别：	身份证/护照号码：
详细通讯地址：			邮编：
电话：		传真：
手机：		E-mail：
现从事行业：

B、教育简历

毕业学校：

所学专业：

C、目前服务单位

公司名称：		职位：
主营业务：		营业额：

D、合伙人资料（无合伙人请填写投资人情况及业务主管情况）

姓名：	性别：	身份证/护照号码：
详细通讯地址：			联系电话：
出资比例：			职位与职责：

姓名：	性别：	身份证/护照号码：
职位与职责：			联系电话：
最熟悉的工作专长：			工作年限：

姓名：	性别：	身份证/护照号码：
职位与职责：			联系电话：
最熟悉的工作专长：			工作年限：

E、财务信息

计划用于此项目投资金额：万元		资金来源：
是否有后续助资渠道：	助资金额及来源：

F、销售网络信息

城市1：	区域：	街道：
主销品牌：			年营业额：
拟新增品牌价位：			预计新品牌销售额：

城市2：	区域：	街道：
主销品牌：			年营业额：
拟新增品牌价位：			预计新品牌销售额：

城市3：	区域：	街道：
主销品牌：			年营业额：
拟新增品牌价位：			预计新品牌销售额：

G、前三年销售信息

品牌1：	件数：	金额：
品牌2：　　　　　　　　件数：		金额：
品牌3：　　　　　　　　件数：		金额：

　　本表格所有信息均属机密，德杰仕公司将妥善保存。同时，德杰仕公司亦保留对该信息的真实性进行核实的权利。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　申请人（签字盖章）：年月日

⑧处理意见（由德杰仕公司市场开发部门负责人签署）

↓

★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　负责人签字：年月日

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

招商投资与市场运作报告

　　
　　每个行业都有不同与其它行业的特点与行业习惯，对于刚刚进入润滑油和汽车用品行业的人来说，它还是个很陌生的产业，但这是一个很有生命力、在未来几十年都不会衰败的朝阳产业，至于每个投资者能不能收回投资或在多长时间内收回投资并得到回报，这要取决于两方面的原因，最关键的有以下几点：

　　
　　▲内因：投资规模、经营环境、经营者的管理水平、业务人员整体素质、资金实力、资金运作能力、管理人员市场分析与动作的能力等很多因素；

　　
　　▲外因：市场需求、当地消费水平、当地政策、经营者与当地各方关系、国家政策等。

　　
　　不论哪种产品，也不论哪种行业，一种新品牌初次进入某一个市场，都要有一个被人认识、试用、接受、欢迎（或者退出）的过程。这个过程的长短主要取决于四个方面：（1）产品的定位、形象、宣传活动即初期推广过程；（2）产品推广组织的力度、方法；（3）所建立网络的密度、用户的适用能力、客户的忠诚度；（4）对各级网络和终端用户的产品知识介绍与培训、销售意识与服务态度的培训、市场信息资源的合理利用。如果我们能做好这方面的工作，不论哪种产品都会有它合适的市场应用范围与市场占有率。

　　
　　德杰仕公司建议新进入润滑油行业的投资者按两个大的方向进行操作：

上 篇（形象店）

一、建立形象店的作用：

　　一个润滑油品牌进入一个全新的市场遇到的最大的难题是什么？不是它的价格，而是它的质量。消费者花十几万甚至几十万买辆车不在乎几十元甚至上百元的换油费用。润滑油经销商最关心的是什么？他最关心的也不是这个品牌售价比别的品牌高，而是这个品牌是否有真正过硬的产品品质，会不会给他的经营带来麻烦，会不会影响他的商业信誉，这个品牌能够独家经营多长时间，最后才是经营这个品牌多长时间才能有了收益有多少收益。

　　一般的地区司机对润滑油的常识都知之甚少或一点儿都不知道，只是听修理工的推荐或看别的司机用什么油他也用什么油品，没听说过或没用过的油很难让他接受使用。所以，要想尽快打开市场只有两方面的途径：一是自己直接把油加到司机的车里，二是通过能把油加到司机车里的人销售出去。

　　建立形象店的作用就是第一个途径，让自己的员工通过努力直接把油加到司机的车里，这样做有几个好处就是，一、润滑油经营者最直接最真切地了解了这个品牌每种油品的性能和特点；二、能直接听到消费者的反馈；三、能增加经营者的销售信心；四、如果形象店经营红火能直接吸引投资者加入到该品牌的销售队伍中来，不论以什么形式。五、能增加经营者的利润，万一批发方式生意不好时能保证经营者的费用支出。

二、建立形象店的目标：

　　建立形象店如果能做到以上五点就足以了，但这肯定不是经营者想要达到的目标，因为只做一个形象店不能达到收回投资和创造更大利润的目的。经营者可以在第一个形象店达到收支平衡时再选址做第二家店，一般情况下需要三---六个月的时间，以后按每半年增加一店的速度发展，逐步达到一个地级市城区内有东南西北四家德杰仕形象店，有市场的远郊县各有一家形象店。[注：形象店的发展可以是独资，也可以是联营、或者是挂牌经营，只要是稳定主营德杰仕产品都可以加入到德杰仕大家庭。

三、建立形象店的投资标准和收益分析：

　　城市级别标准： ★★★地级城市建议经营模式：自营换油中心（个）

　　　　　　投资级别★★★

项目	一般标准	每月费用	每月销售额收入
门市房屋	60---100平米	1500---2000	门市零售：10000元
人员配置	3---5人	5000---6000	换油：10000元
设备工具	抽油机、洗车机、抛光机、吸尘器、其它简单工具	300	批发：30000元直销：10000元
办公设备	电脑、电话、手机、办公用品	1000---1500	合计：50000元
运输车辆	最好有1部2吨以下货车	1000	每月销售毛利：
库房仓库	40---80平米	500---800	零售：5000元
货物储备	250件		换油：5000元
周转资金	10万元（包括第一批货、补充货物、促销品宣传品）		批发：6000元
资金合计	15---25万元	10000元左右	合计：16000元

　　
　　▲以上预算按每天门市零售：6桶油和每天换6台车及每月批发出去40000元货（零售和换油利润按50%计算，批发按15%计算。）

　　▲分析：每天换油和零售共12桶机油，每月360桶机油，即每月必须有360台固定车辆来做保养换油或买油。假如，当地汽车保有量是3600辆，只要有10%的市场份额，就能保证不会亏损；

　　▲如果想有收获，就必须付出更多的努力，如果能保证有1600台车来您门市换油或做保养，那您可能用不了壹年就能收回投资。总之，关键还在于如何经营和经营的效果如何。

　　◆所以，必须把自已的形象店门市做火，让经营的品牌在当地有了一定的知名度，再加上业务人员的努力，还有许多持币观望者，都在到处找又要投资见效快，持续时间又长，经营又稳定的产品与服务，只要您做火了，让司机能主动上门来做汽车换油保养，那您就不用愁没人做代理了，您经营的产品就会很快供不应求。

下 篇（建立销售网络）

　　上篇是建立形象店，建立形象店有一个问题就是收效太慢、投资比较大，如果经营者投资前没有很好的思想准备和资金来源，同时再受到家庭、朋友、同行的特别关注，经营者会感受到很大的压力，会失去进一步投资和市场操作的信心。不论什么人做任何事情，一旦失去了信心，就会半途而废，前功尽弃。

　　所以，德杰仕公司建议在设立形象店的同时，留出一间办公室和一个会客室做为建立销售网络的谈判和接待场所，对于没有经营润滑油品的投资者来说，一定要找一到两名有市场销售经验的人帮助您来开发市场，这样两条腿走路，会有事半功倍的效果。

　　下面针对新品牌上市所面对的问题，找出有针对性的解决办法：

一、 产品的定位、产品形象、宣传活动：

　　▲产品的定位与产品形象是公司已制定好和多年形成的，销售商等各级网络是无法改变的：

纯原装进口产品------包括QUAKERSTATE（桂冠达美国冠军机油）、SLICK50（实力50世界第一的引擎抗磨润滑剂）、CARPLAN（卡派尔英国销量NO.1的汽车护理、漆面翻新系列产品）都是世界顶级一流的汽车保养与养护用品。

　　▲国内分装与生产的产品------DJAX（德杰仕润滑油）是公司为了适应中国市场，特别为适应中国大陆的车况、路况与燃油、最重要的是适应中国大多数汽车保养消费水平，而特别推出的汽车保养中档产品，其产品性能完全可与在国内生产的世界著名品牌相媲美，但产品价格、公司的支持政策、服务特别是市场保护是其它任何公司无法比拟的，各级销售商会有相当的利润空间与时间来操作。

二、 产品上市后的组织推广力度与方法：

　　▲推广力度：这取绝于三方面------厂家的宣传活动支持、销售商的资金与推广能力、当地市场的竞争情况与消费水平。

　　▲推广方法：下面是德杰仕公司给经销商总结的市场推广方案（仅供参考）

第一步：产品未上市之前的市场调研

１、调研当地市场润滑油的价格和利润水平

　　经销商的业务员在市场调查活动中，应及时了解市场价格情况，针对在当地有影响力的品牌，几种主要产品的出厂价、批发价、零售价的价格规律，对该地市场开发潜力进行评估。

　　1． 1　分清不同品牌形象和产品档次

　　　　　　对于已经先期进入当地市场的竞争对手的市场价格、市场政策应尤为关注。

　　1． 2　掌握不同品牌产品的价格和利润水平

　　　　　要掌握不同品牌，相近档次，相同级别产品的价格情况、利润水平。掌握不同品牌在当地市场价格和利润水平高低，结合侧面反映了该品牌的市场占有情况和品牌认知度情况。

　　1． 3　判断利润水平高低

　　　　　经销商产品批发的合理利润应为15%左右，零售商零售利润应为40%左右。当经销商批发利润低于10%，零售商零售利润低于30%时，反映当地市场较为混乱，竞争激烈，开发当地市场应慎重考虑。

２、掌握基本数据

　　2． 1　汽车保有量

　　　　　车用消费品的市场消费量，是受当地车辆保有量和递增率相制约的，那么，在市场调查过程中，除了直观判断外，还应注意收集当地车辆保有量及增长率的切实数据。对车用产品市场规模进行判断，为公司产品进入该地市场提供客观依据。

　　　2． 2　不同车型所占比例

　　　　　　不同车型用油类型，对油品的要求及使用习惯、消费水平都有所差别。公车、私车，轿车、货车，出租车、公交车及农用车，不同用途、不同车型车辆所占当地车保量的比例高低，往往决定了该地用油水平的高低，以及什么级别，什么档次产品的消费潜力更大等。

　　　2． 3　同类产品市场销售状况

　　　　　　掌握相同类型产品在当地市场销售量的状况，也可以间接反映当地市场该类产品的消费状况。既充分了解与公司品牌形象、市场定位、产品结构相近的其他竞争对手销售量的数据，是我公司产品进入该地市场，重新分割市场占有率的重要参考条件。

　　　2．4　商户服务类型及数量

考察当地的修理厂、配件店，其主要服务的车型及服务内容，经营效益，既可推断该地哪种品牌、级别产品是主流产品，依据当地商家的服务类型、数量及分布状况，可大致推断该地各类产品的销售状况。

３、分析出竞争对手与竞争因素　

　　决定进入某一地区市场前,应充分了解当地市场上的同类竞争产品的市场分割和占有率情况。掌握其市场价格情况、营销政策、分析其优势所在，找到其市场薄弱环节，依据公司自身的实力和特点，采取快捷有效的措施，避实击虚，有准备地迎接挑战，并取得预期的成功。

　　3.1　当地市场品牌众多，但每个品牌的市场绝对占有率较低（即便竞争激烈），那么只有通过有效的市场营销操作，才可以取得理想的市场份额。表现为：消费者对品牌的认知度差，品牌忠实度不高等。

　　3.2　如果当地品牌众多，而某一品牌产品已经占有了相当大的市场份额；或由三、二个品牌把持绝对市场份额（70%以上），那么进入该地市场的难度就很大，应在明确细分市场后，针对目标市场和竞争对手的实际情况，制定市场营销策略。表现为：消费者对该品牌已经有了一定的认知度和认可度。新品牌进入该地市场，要花费很大的精力，经过周密的市场调查和策划；投入很大的人力、财力；在一段时间之后才能被消费者接受和认可。

　　3. 3　新品牌应针对当地市场的具体情况，确定可能争取的市场份额，明确竞争对手，有针对性的制定市场营销方案和市场销售政策。

４、寻找理想的分销商

　　理想的分销商应具备以下素质：

　　4．1　有积极的合作意向，愿意与公司合作，共同开发当地市场。

　　4．2　具备一定的经济实力，可支配的现金量足以支撑运作一个品牌的产品。

　　4．3　有良好的经营思路和管理水平，有一定的经营规模，有专门人才从事这个产品的运作。

　　4．4　商誉良好，讲信用，无不良信用记录。

　　3．5　有良好的社会关系，熟悉当地情况。

第二步产品刚到货及发出第一次货后的销售管理方法

　　△根据第一步的市场调研，找到符合公司产品销售的分销商，数量不少于20---50家。

　　△根据分销商的销售档次、销售能力、经商信誉先行放1-3件样品，要保存好凭证，当然能收部份或全部货款最理想。（可给业务员制定出政策试销收50-70%的货款，以后补货可货到付款）

　　△派业务员或促销员亲自给分销商张贴宣传画、悬挂条幅、在附近发放优惠卡、促销单等宣传活动。

　　△让业务员或促销员经常到分销商处给修理工、店员、以及到现场修车的司机做产品知识宣传。

　　△让业务员或促销员及时跟踪分销商的销售情况：了解是什么原因好销或是不好销，跟踪司机用上公司产品后的反馈情况，了解分销商的库存数量以便及时补货等细致周到的服务工作。

第三步统计每个分销商的销售情况

各分销点销售情况统计表

分销商名称	第一次进货数量及时间	第二次进货数量及时间	第三次进货数量及时间	累计数量
1				SUM1
2				SUM2
3				SUM3
。。。。。。				。。。。。。
N				SUMN

第四步根据上述调查表进行分析，总结调整下一阶段的操作方式

　　4．1 　对于前3个月销售不足3批货或销售额不足3000元的，应找出原因，对确实不是公司原因，而是分销商的原因，建议撤销该分销点，结算清楚。

　　4．2 　对于前3个月销售超过3批货或销售额超过3000元的，应了解其销售方式和技巧，向其它点宣传，并且对此类分销点再加大促销力度，增设小礼品等形式的促销活动。

　　4．3 　对于销售特别好、推广能力非常强的分销商，可以把经销范围扩大，把原来已撤消的网点范围和公司有销售记录或开发记录的客户都转给此类分销商，并派专人进行跟踪与管理，认真听取该分销商的意见和建议，做好售后服务。

三、 销售商所建立的网络密度与终端客户接受能力：

　　A、正向第二个方面所分析，地区级经销商所建立的销售网点密度越多，公司与经销商投入的宣传费用所得到的回报越高，销售效果越好，反之效果越差。这完全取决于地区级经销商的投资力度、经营决心、开发能力、管理水平。

　　B、销售效果也在一定程度上受到终端客户接受能力的限制：

不论产品有多好、价格定位有多合理、宣传力度有多大，如果当地消费者的接受能力有限，认知能力不够，受其它品牌的影响越深，销售效果肯定会打折扣，这也是每个投资者必须要有思想准备的。但是，如果网点密度大，受宣传影响的消费者人数众多，相比较而言，就会抵消一部份不利影响，必竟是“罗卜青菜，各有所爱”，只要经营者有决心、有信心、有恒心坚持不懈地进行下去，所有努力必定会有丰厚的回报。

四、 对各级销售商的各种培训：（见公司培训资料）

　　这是每一种新产品到一个新市场都必须重视的工作。

　　A、德杰仕公司的系列产品非常全面，每种车型的润滑油品、保养美容产品都有，并且都是世界顶级产品，因为有的产品不是立竿见影，需要长期使用才能让消费者真正体会到它的好处，所以，产品知识培训是必不可少的重要环节。（见德杰仕产品市场运作方案分析文件）

　　B、建议各地区级经销商要有1-2名这方面的专业人才，既懂得市场营销，又要非常了解各种产品（包括同行业其它公司的同类产品）的本质特点与功效、使用方法。这样才能更有效地说服客户满怀信心地销售您的产品，如果连经销商自已都没有人能说出公司产品的具体特点，与其它公司产品有何不同，公司产品能达到什么效果，那怎么能让分销商和修理厂去说服消费者呢！

　　C、建议：先做培训，后做销售，先推销公司最直接有效的、最有亮点的产品，再把其它产品带入市场。（先从DJAX德杰仕中桶18升的柴机油和SLICK50引擎抗磨剂系列开始，这是最见效的产品，越是要求苛刻的车型、车况、路况越能体现德杰仕公司产品的性价比）

本资料由德杰仕石化（北京）公司市场部编辑